【老孙论车】智能电动汽车时代快速到来,汽车营销服务...

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    发表于 2020-10-29 21:08:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
    【老孙论车】智能电动汽车时代快速到来,汽车营销服务模式将如何改变?

    孙勇  老孙论车




    “1024小鹏汽车智能日”展示智能技术新突破
    最近有一个话题特别火,那就是“软件定义汽车”。


    “软件定义汽车”时代真的会来吗?当然。我们现在已经开始进入人工智能时代,软件不仅会定义汽车,我们接触到的所有东西,几乎都将逃脱不了由它所带来的深刻影响。


    当“软件定义汽车”时,汽车会变成一个什么东西呢?2017年4月,工信部、发改委、科技部发布的《汽车产业中长期发展规划》给出了一个定义,未来汽车将成为一个“大型移动终端、储能单元和数字空间”。


    这听起来还是比较抽象,具体的讲,未来的汽车应该可以称为“智能电动汽车”。


    蔚来汽车董事长李斌在2020中国汽车蓝皮书论坛上说,十年后的汽车一定是智能电动汽车,而且一定是纯电动汽车,产品的终极形态3至5年就会确定下来,从产品层面智能电动汽车的普及速度比大家想像的要快很多。也就是说,方向已定,智能电动汽车时代正加速到来。


    当智能电动汽车时代加速到来,汽车产业将发生怎样的改变?


    毫无疑问,这将涉及到了开发、采购、制造、营销、服务等整个产业链的各个方面。


    今天,我着重说一下它将对汽车营销服务模式带来的改变。


    我仔细想了一下,可以归纳总结为八个字:“销服分离、线上+线下”。


    所谓“销服分离”就是销售与服务分开。上世纪九十年代末4S店兴起之前,中国汽车流通行业销售与服务就是分离的,不过那是由计划经济体制造成的,物资系统的机电公司包销厂家的产品,交通系统的汽车维修公司设立不同汽车品牌的特约维修服务站。


    4S店这种模式兴起之后,销售与服务融合到了一起,它的核心是整个体系“以厂家为中心”来构建,用新车差价与维修服务的高利润来覆盖高昂的运营成本。当汽车市场由供不应求的卖方市场转向供过于求的买方市场后,4S店经营模式开始出现改变,新车差价没有或倒挂了,必须用销售附加服务(分期付款、保险、装修等)的利润与售后服务的利润来覆盖成本,如果覆盖不住,就会亏损。由于中国汽车市场目前处在消费升级阶段,高端强势品牌4S店效益还可以,但中低端的强势品牌经营一年不如一年。


    当智能电动汽车出现之后,维修保养量大幅减少,有的电动汽车进厂保养一次才两百多元,还不够人工费。电池出了问题主要是换,真要修,也没有几家修得了。当然,在智能化程度还不够时,还有事故车,但总体上看,售后服务量在锐减,4S店模式从逻辑上行不通了。


    所以,我们看到了特斯拉、蔚来、小鹏、理想、威马、哪吒等“造车新势力“开的都是具有展销功能的“体验中心”,开4S店的很少,即使有,也大多是传统汽车转型来干新能源汽车的企业。


    所谓“线上+线下”,就是“线上主导、线下配合”,构建一个“以用户为中心”的体系。当用户要购买一辆智能电动汽车时,先到“体验中心“看车或试驾一下之后,下载一个App。在App上定制自己需要的个性化汽车,一车一价,车生产出来运过来后,再到交付中心提货,与此同时,厂家要建一个“车主用车服务群”。


    从下载App付款开始,车的生产状态及交付后的运行状态在App上可以实时查看,厂家不仅可以提前监控是否出问题,出了问题之后,厂家第一时间会调动自建或委托的服务团队来为用户提供各种服务。


    这样的销售服务模式带来的改变是:一、卖车不再讨价还价了。现在4S店卖车,销售顾问一半以上的精力都在与客户谈价格;二、库存淡化了。现在汽车流通行业最大的问题是库存量大,其不仅带来了大量的资金占压,而且还带来车的自然损耗;三,金融利润厂家拿走了。分期付款、保险返利这两块是4S店水平业务的大头,现在这个环节被厂家完全控制了;四、二手车业务削弱了。由于厂家可以通过App了解所有车的运行状况,在二手车交易时就掌握了主动权。


    总结一下,智能电动汽车中的“智能”,让厂家建立了一个大平台,成了一家互联网科技公司,所有的利润开始向其集中,它还可以通过运营汽车这个最大的终端来开拓新的利润板块;智能电动汽车中的“电动汽车”,让汽车市场变得相对简单,售后服务量大幅减少,甚至有的服务将销声匿迹,不复存在!


    这种变化,对现在中国汽车流通行业盛行的以4S店为主的销售服务模式来说,是革命性的。


    如果这种变化还不叫革命,那什么叫革命呢?

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